В бизнесе очень важно доверие. На доверии можно многое построить, но прежде чем начать доверять человеку, к нему нужно присмотреться. Способов распознать, что человек лжет, достаточно много. Но понимание самого факта лжи на самом деле малоинформативно. Гораздо важнее заставить человека говорить правду, особенно если эта правда жизненно важна для вашего бизнеса. Чем сильнее проступок, тем сложнее заставить человека признаться в нем и рассказать подробности. А ведь от этого часто зависит выбор комплекса мер по нейтрализации последствий от столь губительных для бизнеса действий. Есть несколько универсальных способов, которые помогут заставить человека сказать правду. И по подходу они достаточно разные. Например, такие действия как угрозы, шантаж или же обращение в суд, возможно, и обладают каким-то эффектом, но они достаточно неприятны, трудоемки, энергетически некомфортны и чрезвычайно затратны по времени и деньгами (в случае обращения к юристам). Сегодня мы поговорим о трех относительно приятных и сильных по воздействию методах, которые могут помочь в решении актуальной проблемы. 1. Обратите внимание на речевые маркеры Давайте разберем это правило и следующие два правила на конкретном примере. Предположим, вы подозреваете своего сотрудника в том, что он поделился конфиденциальной информацией с конкурирующей фирмой. Как заставить его признаться? Задавайте один и тот же вопрос тремя разными способами, в разных формулировках. Ваша задача не поиск расхождений, а наблюдение за соответствиями, за часто повторяющимися фразами и формулировками, которые позволят понять, что человек репетировал свой ответ заранее. Особенно обращайте внимания на сравнения, метафоры, присказки, поговорки, отсылки к одному и тому же человеку, цитаты и тому подобные «звоночки», которые могут легко прийти на ум человеку сообразительному и красноречивому в обычном разговоре, но которые так же легко заменяются другими фразами при повторном ответе на один и тот же вопрос, переформулированный другим образом. Если человек повторяет постоянно что-то для него нетипичное, он наверняка лжет. После определения самого факта обмана, пора приступать к выяснению подробностей. 2. Поиграйте в «доброго полицейского» Вместо того чтобы нависнуть над сотрудником и начать на него орать, требуя выложить всю начистоту, изберите противоположный метод. Внушите подчиненному мысль, что вы на его стороне. Можно сказать что-то вроде: «Я знаю, почему вы отрицаете факт слива информации, на вашем месте я бы делал то же самое. Я не оправдываю ваш поступок, но я понимаю его причины. Сейчас у вас действительно есть выбор, есть шанс поступить правильно и порядочно. Мне было бы приятно знать, что я в вас не ошибся и что вы действительно тот ответственный человек, которого я видел при приеме на работу. Ошибиться может всякий, но не всякий готов признать и нести ответственность за свой проступок». Совсем немного эмпатии иногда достаточно для того, чтобы человек расслабился и признался в своем проступке. 3. Предложите свою версию развития событий Если в ответ на два предыдущих действия вы получаете лишь недоуменное пожатие плечами, вам придется прибегнуть к еще одному способу заставить человека сказать правду. Начните говорить сами. Оперируя известными вам фактами, предположите свою версию развития событий. Ваша задача — подтолкнуть сотрудника к разговору. Можно сказать что-то типа: «Я понимаю, как это могло произойти. Вы дружны с людьми из конкурирующей фирмы. Сам по себе этот факт не является преступлением. Я знаком с вашими личными проблемами или я понимаю, вы могли быть обозлены на меня за ...(если есть причина, указать ее), и когда вам предложили крупную сумму денег за на ваш взгляд незначительную информацию, вы не могли не согласиться решить свои проблемы таким достаточно простым способом». Если ваш собеседник на этих словах начнет протестовать, что ему не давали никаких денег, можно расценивать это отрицание как частичное признание. Продолжайте и дальше говорить заведомо неверные вещи. Неправда или напраслина обычно раздражает людей. И если вы дальше начнете утверждать, что сотрудник вместе с конкурентом посетил закрытое мероприятие с другими работниками конкурирующей фирмы, что его видели в компании топ-менеджмента оппозиционеров или еще что-то в этом же духе, то велика вероятность, что ваш допрашиваемый пустится опровергать все, что вы на него «вешаете», юлить и объяснять. Такими окольными путями можно неожиданным образом прийти к правде, и не только добиться признания в содеянном, но и выведать какие-то подробности, о которых уж точно провинившийся не хотел бы распространяться.
Comments